L'accompagnement personnalisé individualisé, un point clé pour l'épargne long terme de l'assurance vie 

Le 12 avril 2022, L’Argus de l’Assurance animait un webinaire exclusif « Produits simples et adossés à l’économie réelle : quand l’assurance vie s’adapte aux nouvelles attentes des épargnants » -  avec la participation de Jérémy Barray, associé gérant de LEGALFI TRINITY, Grégory Rossi, conseiller en gestion de patrimoine chez Expertis Gestion Privée et Baptiste Bruneau, directeur commercial chez CORUM L’Épargne.

Les produits commercialisés par CORUM L'Épargne sont des investissements long terme qui n’offrent aucune garantie de rendement ou de performance et présentent un risque de perte en capital et de liquidité. Les revenus ne sont pas garantis et dépendront de l’évolution du marché immobilier et financier et du cours des devises. Les performances passées ne préjugent pas des performances futures.

Journaliste de l’Argus de l’Assurance :
On peut dire qu'avec la digitalisation, les épargnants sont plus en plus autonomes. Pour autant on s’aperçoit, notamment sur les forums de consommateurs, que les principales critiques formulées à l'égard des produits d'assurance vie portent sur le manque d'accompagnement. Quelle réponse vous pouvez apporter ?

Grégory Rossi :
Rien ne remplacera l'accompagnement individualisé d'un interlocuteur qui vous connaît et qui connaît votre environnement familial et financier. Les robots ou sites internet qui proposent du conseil automatisé ont malgré tout leur place sur ce marché. Ils ont plutôt tendance à s'adresser à des épargnants autonomes qui maîtrisent certains sujets mieux que d'autres et donc finalement on n'est pas sur la même typologie de clientèle. 

Jérémy Barray :
De mon côté, je crois que tous ceux qui communiquent uniquement sur la performance font une erreur à long terme. Ça fait quand même dix ans qu'on est sur une tendance qui a été ultra haussière. Donc ceux qui ont vendu des produits d'assurance uniquement comme des outils de pure performance, un jour ou l'autre ça risque d'être un peu déceptif. C’est à ce moment-là que nous jouons notre rôle de conseil. Je rappelle que l'assurance vie est beaucoup plus qu'un simple outil de performance. Elle s'inscrit dans une stratégie globale qui sert aussi à la transmission et à l'optimisation fiscale. Ceux qui perdent de vue tous ces aspects et qui communiquent encore une fois uniquement sur la performance se retrouveront un jour face à des clients déçus.

Baptiste Bruneau :
Tu parlais des dix dernières années, mais si on prend ne serait-ce que les deux dernières années, on a quand même eu un regain de volatilité. Quand on est tout seul derrière son écran et avec des supports qui vont pouvoir délivrer potentiellement de la performance mais avec un risque élevé, je pense que certains auraient besoin d'un peu plus d'accompagnement compte tenu de la volatilité. Chez CORUM L’Epargne, on propose des produits immobiliers et obligataires qui sont par nature moins volatiles que des produits qui seraient investis sur des marchés actions par exemple (NDLR: ces produits comportent néanmoins un risque de perte en capital). Ça nous a plutôt bénéficié jusqu’à présent parce que nos partenaires en ont eu assez de gérer le côté anxiogène de l'actualité économique et financière. Dans certains cas, on a pu être une solution alternative pour des clients qui en avaient un peu assez de voir leurs contrats d'assurance vie faire le yoyo. Ce besoin d'accompagnement on le sent et c'est ce qu'on essaie d'apporter à nos partenaires ainsi qu’à leurs clients avec des communications,  des supports et une certaine régularité pour les tenir informés. Un des points importants : quand on a et qu’on comprend l'information on va mieux réagir face à des incertitudes. En effet, quand on prend les devants en informant nos partenaires ça leur permet d’avoir le bon niveau de réponse quand ils sont sollicités. 

Journaliste de l’Argus de l’Assurance :
J'aimerais qu'on s'intéresse également aux attentes des intermédiaires, des courtiers ou des CGP. Qu'attendez-vous de vos partenaires d'assurance ? Que ce soit en termes de développement business, d'accompagnement marketing ou d'outils d'aide à la vente ?

Grégory Rossi :
Je pense qu'ils ont déjà répondu en bonne partie à la question en digitalisant la majorité des opérations, on est quasiment arrivé au zéro papier. Ensuite, tout est perfectible, on doit pouvoir ajouter des simulateurs de portefeuille tel que proposent certains agrégateurs. Il y a aussi la notion de reportings annuels qui sont parfois assez indigestes. Il faut néanmoins reconnaître que c'est l'aspect réglementaire qui impose aux compagnies de communiquer sous des angles un peu obscures. En ce sens-là, je pense que CORUM L’Epargne aura des choses à apporter un peu différenciante avec des reportings peut-être plus imagés, plus synthétiques.

Jérémy Barray :
Sur les aspects reportings, je pense qu’on pourrait assez facilement améliorer le design car il y a quand même des assureurs qui sont restés dans les années 90 malgré le fait qu’il y ait des contraintes réglementaires… C’est sur les aspects commissions que je présente CORUM L’Epargne comme étant disruptif. Ca été vrai pour le marché de la SCPI dans un premier temps et là aussi pour la partie assurance vie. Je pense qu'il y a une bonne analyse du marché : créer un produit dans lequel l’offre est finalement assez limitée. Je dis souvent de CORUM L’Epargne que c'est un peu le Apple de l'assurance. Dans le sens où grâce au marketing et au design c'est simple et facile à comprendre. En revanche, le côté négatif d'Apple c'est qu'on est dans un écosystème « un peu fermé », mais c'est volontaire, ça fait partie de la stratégie de CORUM L’Epargne. Ils ont compris qu'il y avait une évolution du marché vers la disparition des frais d'entrée pour les intermédiaires. On peut expliquer aux clients l'absence de frais sur l'enveloppe assurance vie (ie le contrat), que ce soit au niveau des frais d'entrée et des frais de gestion. Evidemment à l'intérieur du contrat il y a des fonds de la gamme CORUM L’Epargne sur lesquels la compagnie gagne sa vie. Et sur ces fonds, ils sont en mesure de rémunérer les intermédiaires à l'entrée et ont développé des outils qui permettent de mesurer à partir de quel moment le fait de ne pas avoir de frais de gestion sur le contrat est plus avantageux à long terme. Finalement, la façon dont ils ont construit leur contrat est à la fois dans l'intérêt du client que du partenaire.

Baptiste Bruneau :
Vous évoquiez les outils d’aide à la vente et c'est ce qu'on a travaillé. On a la chance d'être une compagnie d'assurance vie assez jeune. Les aspects reporting un peu anciens on ne les connaissait pas car on n'existait pas. On a ainsi pu se mettre directement au bon niveau. On parlait de transparence et de lisibilité sur les frais, c'est ce que nous faisons avec les documents qui sont adressés aux clients. Nous sommes également en train de proposer un simulateur qui présente des scénarii en fonction de la durée d’investissement et des supports investis. Même si l'offre est restreinte, on peut avoir différentes allocations avec une gestion libre, une gestion par profil. Ainsi on peut simuler combien peut espérer un client s'il reste 8 ans, 15 ans et si il met en place des versements programmés. L’idée c'est vraiment de faciliter la vie de nos partenaires et clients et de pouvoir matérialiser une simulation d’investissement sans aucune garantie évidemment. En termes d'accompagnement, on a revu complètement nos outils de souscription digitaux. Nous les avons coconstruit avec nos partenaires en les mettant rapidement dans la boucle. Ce parcours de souscription a reçu un très bon accueil puisqu'on avait environ 25-30 % de souscription digitale jusqu'au mois de janvier et quand on l’a lancé, on est passé tout de suite à 75 % de souscription digitale. On est convaincu qu'il y a un réel besoin d'accompagnement à tous les niveaux.